Un representante de ventas ayuda a los posibles clientes a entender, evaluar y comprar un producto o servicio. Una descripción útil concreta a qué clientes atiende, qué parte del proceso asume, qué resultados esperas y cómo se le paga. Aclara esos puntos antes de enumerar rasgos personales.

El título puede significar captación saliente, cierre de ventas a partir de consultas entrantes o desarrollo de cuentas existentes. Si anuncias las tres funciones bajo una etiqueta vaga, los candidatos tendrán que adivinar el trabajo. Los entrevistadores también pueden entenderlo de forma distinta.

Esta guía incluye una descripción editable para servicios o software B2B, un mapa de responsabilidades y una prueba breve. Son ejemplos originales, no referencias sectoriales ni un test validado.

## ¿Qué hace un representante de ventas?

Conecta el problema del cliente con una oferta que la empresa puede entregar. Puede buscar prospectos, descubrir necesidades, explicar la oferta, preparar propuestas, acordar acciones y mantener los registros.

El [perfil de ventas de servicios de O*NET](https://www.onetonline.org/link/summary/41-3091.00) aporta vocabulario útil. Esa categoría estadounidense excluye publicidad, seguros, servicios financieros y viajes; no es una plantilla universal para todo sector.

Describe tu venta real. Una suscripción de autoservicio tras una prueba corta difiere de un contrato negociado con compras y revisiones de seguridad. Ambas son ventas, pero necesitan otro trabajo y apoyo.

Antes del anuncio, termina esta frase:

> Ayudarás a [segmento] a decidir si [oferta] resuelve [problema], asumiendo [etapas] y pasando el trabajo a [equipo] cuando [condición].

Una empresa ficticia podría decir: «Ayudarás a pequeñas firmas de servicios profesionales a evaluar nuestro programa de planificación de citas, desde descubrir necesidades hasta firmar, y pasarás la incorporación a atención al cliente». Delimita ese puesto; no define a todos los representantes.

## ¿Buscas un SDR, alguien que cierre o un gestor de cuentas?

Elige el título según la responsabilidad. Son distinciones operativas; los empleadores usan estos nombres de distintas formas.

| Patrón | Responsabilidad principal | Traspaso que aclarar |
|---|---|---|
| Sales development representative, o SDR | Captar y cualificar oportunidades | ¿Cuándo está lista una reunión para quien cierra? |
| Ejecutivo de cuentas o representante de cierre | Evaluar encaje, gestionar la oportunidad y acordar la venta | ¿Cuándo interviene incorporación o entrega? |
| Gestor de cuentas | Relación existente y oportunidades comerciales acordadas | ¿Quién asume atención, renovación y ampliación? |
| Representante de ciclo completo | Desde la captación hasta el acuerdo | ¿Qué ayuda evita la competencia desordenada entre captación y operaciones activas? |

Si necesitas ciclo completo, dilo. Enumera fuentes, captación esperada y ayuda de marketing o técnica. No anuncies cierre y reveles después que antes hay que construir todo el embudo.

Escribe qué no puede prometer. Descuentos, contrato, fechas, seguridad y evolución del producto necesitan responsables claros. Responder del avance comercial no implica autoridad sobre cada dependencia.

Para un sector concreto, prepara un documento específico. La [guía de contratación para vender vivienda nueva](/blog/how-to-hire-new-home-sales-specialist) cubre otro entorno; no copies sus funciones a software.

## Copia esta descripción del puesto

Úsala como borrador y sustituye todos los corchetes. Describe un cierre B2B ficticio; elimina tareas que no necesites.

### Representante de ventas B2B de [producto o servicio]

**Ubicación:** [lugar y modalidad remota/híbrida]  
**Relación:** [tipo y horario esperado]  
**Depende de:** [responsable]  
**Retribución:** [banda base y moneda] más [variable]

### Por qué existe el puesto

Ayudamos a [segmento] a resolver [problema]. Ayudarás a clientes adecuados a evaluar [oferta], entender límites y decidir. Asumirás [desde el análisis de necesidades hasta la firma] y colaborarás con [marketing, especialistas y atención al cliente] en momentos definidos.

### Qué harás

- Preparar conversaciones con información relevante del prospecto.
- Preguntar por problema, compra, restricciones y encaje.
- Explicar la oferta con exactitud, incluido lo que no cubre.
- Hacer demostraciones o coordinar ayuda especializada.
- Acordar acciones útiles y registrar bien la oportunidad.
- Preparar propuestas dentro de precios y aprobaciones.
- Consultar entrega, contrato o técnica con su responsable.
- Traspasar objetivos y compromisos del cliente a incorporación.
- Compartir objeciones recurrentes y comentarios sobre el producto.

### Qué debes demostrar

- Escuchar, preguntar y resumir la situación del cliente.
- Explicar sin prometer funciones inexistentes.
- Organizar seguimiento y registros útiles.
- Valorar ventajas e inconvenientes de las decisiones comerciales y pedir aprobación cuando corresponda.
- Explicar un aprendizaje concreto de una oportunidad perdida.

Ayuda conocer [segmento o entorno]. Justifica cualquier titulación, idioma, viaje o requisito sectorial respecto al trabajo real.

### Qué proporcionamos

Tendrás [fuentes], [formación y acompañamiento], [herramientas] y acceso a [ayuda técnica o de entrega]. Aprenderás [problemas], [límites] y [proceso]. Tu responsable revisará el avance según un plan escrito de incorporación.

### Cómo definimos el éxito

En la incorporación acordada demostrarás una detección rigurosa de necesidades, seguimiento útil y criterio sobre lo entregable. Después evaluaremos [objetivos], [calidad de oportunidades] y [traspasos] según el plan escrito. Explicaremos periodo, fuentes disponibles y dependencias antes de que aceptes.

### Cómo seleccionamos

Habrá [etapas] y un ejercicio breve con cliente ficticio. Explicaremos qué evaluamos, cuánto tiempo reservar y las herramientas permitidas. Contacta con [dirección o persona] si necesitas un ajuste.

Es un borrador, no redacción jurídica aprobada. Los responsables deben comprobar retribución, condiciones, ubicación y obligaciones locales de publicación.

Contrasta con el [perfil de tareas de O*NET](https://www.onetonline.org/link/summary/41-3091.00) si falta trabajo relevante de ventas de servicios; decide después cada obligación. Una lista de toda la ocupación no fija este puesto.

## ¿Qué funciones y requisitos conservar?

Conserva tareas reales y exigencias justificables. Una lista larga puede esconder las pocas capacidades esenciales.

Conecta responsabilidades y pruebas:

| Trabajo | Requisito justificable | Qué pedir |
|---|---|---|
| Entender el problema | Preguntas y escucha pertinentes | Conversación y resumen fiel |
| Explicar la oferta | Comunicación clara y precisa | Explicación con un documento breve |
| Gestionar oportunidades | Organización y seguimiento | Plan para una cuenta ficticia |
| Respetar reglas comerciales | Criterio sobre autoridad y riesgo | Respuesta a una petición de descuento no autorizado |
| Mejorar con comentarios | Revisar decisiones | Ejemplo y cambio posterior |

No conviertas sin motivo una preferencia en requisito. Haber vendido esa categoría y poder aprender el problema del cliente no son lo mismo. Decide qué necesitas.

No fijes el salario desde una cifra nacional única. El [Bureau of Labor Statistics estadounidense distingue ventas técnicas y no técnicas de mayoristas y fabricantes](https://www.bls.gov/ooh/sales/wholesale-and-manufacturing-sales-representatives.htm). Es contexto ocupacional, no una banda para tu software, lugar o nivel.

Tampoco copies una cuota ajena. Define segmento, rentabilidad de las operaciones, territorio, fuentes y ciclo. Si aún no están claros, explica qué ayudará a aprender la primera persona y cómo evaluarás el avance mientras evoluciona el modelo.

## ¿Cómo explicar salario, comisión y OTE?

Separa base y pago condicionado. OTE, on-target earnings, significa remuneración total al cumplir el objetivo bajo el plan, no ingresos garantizados.

El [manual retributivo de GitLab](https://handbook.gitlab.com/handbook/total-rewards/compensation/) ofrece un ejemplo: base más comisión objetivo, con la comisión real vinculada al cumplimiento. Es el marco de un empleador, no una referencia obligatoria.

El candidato debe poder entenderlo sin descifrar una hoja de cálculo salarial en la última conversación. Entrega el plan y un contacto.

Incluye:

- Banda base, moneda y periodo.
- Variable objetivo y periodo cubierto.
- Hecho que cuenta para cumplir el objetivo, como la firma o el cobro.
- Fecha de pago, condiciones, ajustes, límites y aceleradores.
- Cuentas compartidas, renovaciones, cancelaciones y cambios territoriales.
- Incorporación y garantía inicial si existe.
- Quién aprueba cambios.

No digas «sin límite» si ocultas condiciones que restringen el pago. No presentes al mejor vendedor como típico. Si compartes cumplimiento histórico, indica población y periodo.

Concilia anuncio, entrevistas y oferta. Cambiar territorio o cuota puede estar justificado, pero no debe sorprender después de aceptar. La [guía de aceptación de ofertas](/blog/offer-acceptance-rate-collapse-why-candidates-decline) desarrolla cómo facilitar la decisión.

## ¿Qué ejercicio de entrevista resulta útil?

Una conversación breve con cliente ficticio muestra el trabajo. Ofrece el mismo documento básico y criterios a todos, con los ajustes necesarios para una participación accesible.

La [OPM estadounidense describe entrevistas estructuradas](https://www.opm.gov/policy-data-oversight/assessment-and-selection/structured-interviews/) con preguntas predeterminadas y estándar común. Puedes usar esa disciplina sin afirmar validación científica de tu ejercicio.

Diseño propuesto:

1. Da una página ficticia con funciones, límites, precios y situación del cliente.
2. Permite preparación y explica notas, búsquedas y ayuda de IA.
3. Mantén una conversación breve con un escenario uniforme.
4. Pide un seguimiento escrito con problema, dudas y acción propuesta.
5. Pregunta qué comprobaría internamente antes de comprometerse.

El cliente de un software ficticio para gestionar citas puede pedir una certificación inexistente. Observa si reconoce el límite, pregunta qué exige e implica al especialista. Inventar una garantía con seguridad no debería puntuar más que responder con precisión.

Puedes adaptar estos hechos:

| Elemento | Información para el candidato |
|---|---|
| Cliente | Firma de servicios profesionales que coordina citas de un equipo pequeño |
| Problema | El personal resuelve conflictos en calendarios compartidos |
| Producto | Programación compartida y recordatorios por correo |
| Límites | Sin instalación privada ni certificación solicitada |
| Autoridad | Precio publicado; excepciones aprobadas por un responsable |
| Dudas | Impacto, proceso de decisión, seguridad y plazos |

El entrevistador puede pedir la misma garantía de seguridad en el mismo momento. Evalúa la respuesta según el cuadro publicado, no si adivina una función que no has comunicado.

Mantén la proporción. Una conversación sugerida de 20 minutos y resumen breve son una elección, no un óptimo establecido. No pidas listas aprovechables, contacto con clientes reales ni ventas productivas sin pagar.

## ¿Cómo puntuar las pruebas?

Evalúa lo dicho y hecho respecto a requisitos escritos. Registra observaciones antes de debatir la recomendación.

| Criterio | Prueba sólida | Qué investigar |
|---|---|---|
| Escucha | Comprueba y distingue hechos y supuestos | Presenta sin entender |
| Criterio comercial | Prueba encaje y proceso de compra | Considera cualificado todo interés |
| Exactitud | Usa el documento y señala dudas | Inventa funciones, precios o compromisos |
| Seguimiento | Resumen claro con responsable y acción | Promesas vagas |
| Colaboración | Reconoce otra autoridad necesaria | Se compromete fuera de su autoridad |

Adapta el ejemplo. No es un test de personalidad, predicción de cuota ni sustituto de revisar los efectos de la evaluación.

La [guía estadounidense de la EEOC sobre pruebas y selección](https://www.eeoc.gov/laws/guidance/employment-tests-and-selection-procedures) explica riesgos de discriminación. Un cuadro común no los elimina. Comprueba que la prueba evalúa el trabajo real y revisa su uso con las personas adecuadas para tu jurisdicción.

La [guía de cuadros de evaluación de entrevistas](/blog/structured-interview-scorecards-predictive-validity) desarrolla cómo separar observación e impresión.

## Preguntas sobre la descripción de ventas

### ¿Siempre necesita titulación universitaria?

No hay un requisito para toda venta. Decide si hace falta por producto, cliente o regulación. Si no, pide demostrar el trabajo y no uses una credencial ajena como sustituto.

### ¿Debe atender al cliente después de vender?

Algunos puestos incluyen contacto posterior, pero delimítalo. Explica si asume atención, coordina traspaso o conserva asuntos comerciales. Mezclar sin definir puede impedir cumplir ambos objetivos.

### ¿Puede la primera persona construir todo el proceso?

Puedes contratar para ello, pero dilo. Diseñar segmentación, mensajes, herramientas y un proceso repetible añade alcance. No anuncies cierre establecido si el encargo es descubrir cómo vender.

### ¿Debes evaluar lo persuasivo que suena?

Evalúa comunicación ante un problema. La fluidez sola no demuestra escucha, exactitud ni criterio. Pregunta cómo llegó a la decisión y afrontó incertidumbre.

## Une puesto y pruebas en Kit

Una descripción clara debe producir un proceso claro: mismas funciones, criterios y oferta acorde con lo hablado. Conecta los registros para explicar la decisión.

Kit admite descripciones, etapas, revisión del equipo con puntuaciones y comentarios y gestión de ofertas. No calcula comisiones ni sustituye al CRM. Tú defines puesto y remuneración.

Fija los límites con la plantilla antes de publicar. Cuando prepares el proceso, puedes [probar Kit](/users/sign_up) y reunir el trabajo de contratación.